Niets is onverkoopbaar. Dat heeft BuyBay in de afgelopen jaren wel bewezen. In vijf jaar gaf het bedrijf miljoenen producten een tweede leven. Het gaat om spullen die vaak alleen maar even uit de verpakking waren – soms dat niet eens – en die anders vernietigd zouden worden.

Finalist van de EY Emerging Entrepreneur of the Year. In de KVK Innovatie Top 100. Genomineerd voor de Technology Fast 50. Uitgeroepen tot één van de honderd duurzaamste jonge ondernemers van Nederland (DJ 100) en een van de snelst groeiende innovatieve bedrijven volgens Sprout. Er was een hoop erkenning voor BuyBay en de oprichters in het afgelopen jaar, maar managing director Teun Kraaij (33) blijft er stoïcijns onder. ‘Ik sta niet graag in de schijnwerpers. BuyBay ook niet. We zoeken de media niet op en doen nauwelijks aan social media. We zijn allesbehalve hip.’

Minder consumeren

Dat Kraaij en zijn collega’s zich niet laten verblinden door succes, heeft ook te maken met het proces dat BuyBay doormaakte. ‘Als ik iets heb geleerd, dan is het dat het voor de bühne veel mooier lijkt dan de werkelijkheid is. Een glamoureus beeld is zo gecreëerd. Maar vaak staan bedrijven waar je veel over hoort er minder rooskleurig voor dan ze doen voorkomen. Ook BuyBay heeft de nodige groeipijnen geleden.’
Thijs Bosgoed, een goede vriend van Teun, begon in 2014 BuyBay: een klein techbedrijf dat de digitale koppeling verzorgde tussen dagdealsites als Groupon en de bedrijven die daarop hun producten verkochten. In die hoedanigheid kregen ze te maken met goederen die geretourneerd werden. ‘We kwamen erachter dat de verwerking van retouren eigenlijk nergens goed geregeld was. Dat leek ons veel interessanter. Het bood ons bovendien de kans het ongebreideld consumeren te verminderen. Dat vonden we heel belangrijk, want volgens ons moet ondernemen maatschappelijk nut hebben.’ De broer van Bosgoed, Erik, voegde zich ook erbij om uiteindelijk met z’n drieën het retourenconcept uit te bouwen. Ze gingen software ontwikkelen voor webwinkels die nieuwe afnemers vindt voor teruggekomen en niet verkochte producten.

We moesten veel investeren in IT en logistiek terwijl we nog helemaal niet zeker waren van klanten.

Overtuigen zonder hard bewijs

‘We hadden van het begin af aan kraakhelder wat we wilden doen en hoe. Maar we hadden niet voorzien hoe lastig het is om, zonder hard bewijs, bedrijven te overtuigen van de waarde die we konden toevoegen. Voor ons was dat volkomen evident, voor hen niet. 'Durf te kiezen voor mooie innovatie,’ dachten wij vaak, ‘dan kunnen we beginnen!’ Het kostte BuyBay veel moeite om rendabel te worden, bekent Kraaij. ‘We moesten veel investeren in IT en logistiek terwijl we nog helemaal niet zeker waren van klanten. Een spannende tijd was dat.’
Het omslagpunt kwam toen BuyBay in augustus 2018 een flinke kapitaalinjectie kreeg vanuit Fortino Capital, een investeringsbedrijf dat eerder geld stak in Bloomon. Met dat geld richtte BuyBay een magazijnruimte in voor de verwerking van goederen. Ook verbeterden ze het dashboard voor hun klanten. De volgende grote opsteker was het binnenhalen van een prestigieuze Europese subsidie. ‘Twee miljoen euro, daar konden we wel even mee vooruit,’ zegt Kraaij. Daarmee maakten ze hun software nog slimmer, waardoor ze eindelijk de dienstverlening konden leveren die ze al die tijd voor ogen hadden.

Slim verkopen

Spullen die webwinkels retour krijgen of simpelweg niet weten te verkopen, worden naar hun magazijn gestuurd. BuyBay repareert, maakt schoon, fotografeert en omschrijft wat er eventueel aan schort. Dan verkopen ze het product als retourartikel op de pagina van de webwinkel. Stap twee is dat ze het nog eens aanbieden onder de merknaam ‘BuyBay’. Is het dan nog niet verkocht? Dan gaat het online op kanalen van derden als eBay en Amazon. De software van BuyBay past, op basis van kunstmatige intelligentie, de prijs voortdurend zodanig aan dat maximale winst wordt behaald. ‘De software houdt rekening met allerlei factoren zoals de voorraad, fluctuaties in de nieuwprijs, weer en feestdagen,’ legt Kraaij uit. Inmiddels heeft BuyBay ook drie outlethallen op de Bazaar in Beverwijk. ‘Daar verkopen we spullen die goedkoper zijn dan veertig euro.’ Zo weet BuyBay niet alleen alle moeilijk verkoopbare producten binnen twaalf weken alsnog te verkopen, maar ook nog voor een goede prijs. ‘Het rendement voor de webwinkel is soms wel 75% van de waarde, terwijl ze van opkopers vaak maar 15% kregen.’

Groeipijn

Toen bol.com een tender uitschreef om hun retourverwerking uit te besteden en BuyBay die binnenhaalde, was dat opnieuw een mijlpaal. Maar op hun lauweren rusten konden ze allerminst. ‘We moesten in heel korte tijd professionaliseren. Plotsklaps moesten we alles voor bol.com inrichten, de druk was hoog maar het heeft de ontwikkeling van het concept wel in een stroomversnelling gebracht’ herinnert Kraaij zich. Daarna ging de bal nog harder rollen. ‘Dat bol.com de retourbusiness zo serieus nam, was een signaal voor de rest van de markt om dat ook te doen.’ Prompt won BuyBay ook de tender die Blokker uitschreef.

Wat BuyBay doet is eigenlijk symptoombestrijding.

Symptoombestrijding

Ondertussen is BuyBay winstgevend. Dat geeft veel rust, volgens Kraaij. De gedachte dat ze al zoveel producten van onnodige vernietiging hebben kunnen redden geeft voldoening. Al is het zeker geen oplossing voor de grootschalige verspilling die hij zo verwenst. Daarvoor hoeft hij alleen maar naar de kilometers aan broodbakmachines, airco’s en Nespresso-apparaten te kijken waar hun magazijnen mee uitpuilen. ‘Wat BuyBay doet is eigenlijk symptoombestrijding,’ realiseert hij zich. 'Maar iedereen moet doen waar hij goed in is en dit is wat BuyBay goed kan.’ Er zit nog meer in het vat, daar is hij zeker van. In Europa worden naar schatting jaarlijks zo’n 3,5 miljard producten retour gestuurd, dus aan aanbod is geen gebrek. Maar Kraaij zal er geen deel meer van uitmaken. ‘Het bedrijf is in een andere fase gekomen. Managen en laten groeien is anders dan starten. Ik heb zin in een nieuwe uitdaging.’ 

Veel meer dan een merk

Thijs en Teun beginnen in 2020 een nieuw bedrijf. Daarin komen twee ambities samen: duurzaamheid bevorderen en een consumentenmerk in de markt zetten. Hun pijlen hebben ze gericht op het enige goed waar BuyBay niet in handelt: kleding. ‘Binnen die branche wordt enorm aan greenwashing gedaan. Maar fashion is op olie en mobiliteit na de meest vervuilende industrie. Wij gaan een kledingmerk beginnen dat twee dingen garandeert: we gebruiken geen nieuwe grondstoffen en we recyclen alles uit onze afvalketen.’ Als het aan Kraaij ligt wordt het gigantisch: ‘De tijd is er rijp voor.’ Hij trekt de vergelijking met Tesla en Tony’s Chocolonely. ‘Wij worden ook veel meer dan een merk. We worden een beweging.’ De naam wordt ‘Right’. De tagline ‘Made from what’s left’. Ze beginnen met sokken. Kraaij: ‘Die verkopen we per vijf. Raak je er een kwijt, dan hoef je geen nieuwe te kopen.’